养老产业投资背后的“数字”逻辑

　　下面的这些数字及结论，有必要告诉每一个已经进入和准备进入养老产业的企业家。

　　关于养老市场，是不是曾经有这样的疑问？
　　Q1：谁才是真正有效的养老客户？

　　使用养老设施和入住养老物业的老人，平均年龄在80岁以上，75岁以下的自理、健康型老人价格承受力有限。针对低龄健康老人提供的养老产品难以吸引目标客群，最后都以转型告终。

　　Q2：能不能打造全国性的养老项目？

　　因为老年人受身体条件、医保条件、语言、饮食等文化习惯、子女方便探视、朋友圈子五大主要因素限制，导致养老市场是个地域性很强的市场，知名度可以全国化，但客户必然本地化。

　　Q3：什么样的城市适合做养老？

　　高龄化的经济发达城市，例如：北京、上海，基数大，需求刚性。

　　宜居型经济发达的移民城市，例如：杭州、青岛，城市环境优美，交通系统发达，外来人口较多，适宜两代居。

　　大城市周边的优美小镇，例如：乌镇、桐乡、嘉兴，受大城市群辐射，不完全脱离子女生活半径，同时具备自然或历史人文资源，适宜文化养生。

　　生态人文资源强势的全国旅游目的地城市，例如：琼海、广西巴马，自然资源非常强势，气候适宜，适宜旅游度假养生。

　　Q4：养老项目的选址条件是什么？

　　大型专业院：最好在城市范围内；周边环境良好，无污染源，无噪声源；10-15分钟车程能够到达三甲医院；公共交通方便；周边有一定的购物配套和生活配套。

　　社区小型院：大规模社区，总建面超过15万平米；本社区或者周边辐射社区的总居住人数超过5000人，户数超过2000户。

　　Q5：养老项目的合理规模是多大？

　　养老院：150-350张床位，规模约3000-10000平米；

　　养老公寓：50-200个房间，规模约2500-12000平米；

　　日照中心：规模约800-1500平米；

　　一般从六个维度定位养老项目的合理规模——市场竞争、客群需求、规划条件、经营能力、财务要求和运营规律。

　　关于养老需求你会不会有这样的疑问？
　　Q6：老人的需求有哪些？

　　目前中国养老市场体现出“未富先老”“未老先衰”的现象，养老市场的主导需求是高龄、慢病老人，刚性需求是长照、专护和失智老人。老年人群的需求大约每10年有一个较大变化，养老项目必须明确主打的养老群体，才能设计出相应的产品和服务。

　　Q7：养老的产品有哪些分类？

　　目前中国的养老产品可分为：大型专业院、社区小型院、适老化养老公寓、居家养老服务站四大类型。

　　Q8：怎么打造“高端”养老项目？

　　打造“高端”养老项目的两个关键点：专业人员数量的配置、专业人员服务能力的配置与配套功能设施和空间占的比例。一般城市中心高端养老机构，生活服务性配套合适的比例为15-20％。而且养老项目需要专业的团队。

　　Q9：养老的必要配套有哪些？

　　养老项目有七大类硬件配套，分别为健康养生配套（按摩、理疗等）、生活配套、老年学习兴趣配套、休闲娱乐配套、运动空间配套（散步>太极体操>室内球类>游泳）、宗教信仰配套、交通设施配套。

　　Q10：老人的支付能力怎么判断？

　　老人入住养老机构的支付力可用“（退休金+房屋出租收入）×60-70％”估算。

　　Q11：一般公寓能不能做成养老公寓？

　　首先，养老公寓楼对于房间功能有诸多细节设计要求，例如：卧室要保证睡眠质量、餐厨空间要大、卫浴空间的防磕碰设置等等。

　　其次，养老公寓楼户型主要为1房、2房，设计为南向户型最佳，且需要考虑到护理人员在每一层的有效管理范围。

　　Q12：老人的医疗需求怎么解决？

　　医疗功能和养老功能的有机结合是养老项目创造吸引力和持续盈利的最佳方案。而养老项目中适合的医疗资源并非三甲综合医院，而是康复医院、老年病医院和中医院这几种类型。

　　盈利能力的问题是众开发商最为关心的问题
　　Q13：养老到底能不能挣钱？

　　养老行业平均毛利率在10％-15％左右。

　　Q14：养老项目的价格收费能够到多少？

　　养老市场的收费存在明显的价格天花板：老人的支付意愿与所提供的康复、医疗服务内容正相关；大部分健康老人支付意愿<6000元/月；大部分护理老人支付能力<1.5万元/月。

　　Q15：养老项目能不能快速销售？

　　养老项目的市场销售较为缓慢：由于老年客户接受信息和消费心理的特殊性，市场营销以“老带新”模式为主，一般在前两年客户增长缓慢。

　　Q16：养老的盈利模式有哪些？

　　国内养老地产的两种盈利模式和两个增收思路：

　　【地产混合销售】养老综合开发的项目中，用物业销售收入补贴持有物业开发投入，业内经验为85％销售物业+15％持有经营物业+服务输出，可以实现良好收益。

　　【押金/会员费+月费】押金制和会员制是国内可行的持有型养老物业的盈利模式，其中会员制比传统押金制更具优势。

　　【周边收益】周边产品和服务是养老项目重要的盈利增值点。

　　【争取政策红利】利用政府和政策获得低成本现金流，并争取到补贴，运营成本可以大大降低。

　　【模式复制】模式复制收入也将是项目盈利的重要补充。

　　养老项目的融资模式设计是平衡开发投资资金的关键环节。

　　Q17：养老项目的帐应该怎么算？

　　开发阶段的帐和经营阶段的帐，一定要分别设计财务平衡模式，不可以简单用后期经营收入去补贴前期开发投资。否则将得出投资回收期超过20年的结论，直接影响项目的投资可行性决策。影响项目可行性判断的关键变量：土地成本、土建成本、室内装修成本、人员工资、人护比、床均面积、床位数量、房间面积、资金成本、护理服务利润率预期、市场可接受的月度收费水平。

　　下面的这些数字及结论，有必要告诉每一个已经进入和准备进入养老产业的企业家。

　　关于养老市场，是不是曾经有这样的疑问？
　　Q1：谁才是真正有效的养老客户？

　　使用养老设施和入住养老物业的老人，平均年龄在80岁以上，75岁以下的自理、健康型老人价格承受力有限。针对低龄健康老人提供的养老产品难以吸引目标客群，最后都以转型告终。

　　Q2：能不能打造全国性的养老项目？

　　因为老年人受身体条件、医保条件、语言、饮食等文化习惯、子女方便探视、朋友圈子五大主要因素限制，导致养老市场是个地域性很强的市场，知名度可以全国化，但客户必然本地化。

　　Q3：什么样的城市适合做养老？

　　高龄化的经济发达城市，例如：北京、上海，基数大，需求刚性。

　　宜居型经济发达的移民城市，例如：杭州、青岛，城市环境优美，交通系统发达，外来人口较多，适宜两代居。

　　大城市周边的优美小镇，例如：乌镇、桐乡、嘉兴，受大城市群辐射，不完全脱离子女生活半径，同时具备自然或历史人文资源，适宜文化养生。

　　生态人文资源强势的全国旅游目的地城市，例如：琼海、广西巴马，自然资源非常强势，气候适宜，适宜旅游度假养生。

　　Q4：养老项目的选址条件是什么？

　　大型专业院：最好在城市范围内；周边环境良好，无污染源，无噪声源；10-15分钟车程能够到达三甲医院；公共交通方便；周边有一定的购物配套和生活配套。

　　社区小型院：大规模社区，总建面超过15万平米；本社区或者周边辐射社区的总居住人数超过5000人，户数超过2000户。

　　Q5：养老项目的合理规模是多大？

　　养老院：150-350张床位，规模约3000-10000平米；

　　养老公寓：50-200个房间，规模约2500-12000平米；

　　日照中心：规模约800-1500平米；

　　一般从六个维度定位养老项目的合理规模——市场竞争、客群需求、规划条件、经营能力、财务要求和运营规律。

　　关于养老需求你会不会有这样的疑问？
　　Q6：老人的需求有哪些？

　　目前中国养老市场体现出“未富先老”“未老先衰”的现象，养老市场的主导需求是高龄、慢病老人，刚性需求是长照、专护和失智老人。老年人群的需求大约每10年有一个较大变化，养老项目必须明确主打的养老群体，才能设计出相应的产品和服务。

　　Q7：养老的产品有哪些分类？

　　目前中国的养老产品可分为：大型专业院、社区小型院、适老化养老公寓、居家养老服务站四大类型。

　　Q8：怎么打造“高端”养老项目？

　　打造“高端”养老项目的两个关键点：专业人员数量的配置、专业人员服务能力的配置与配套功能设施和空间占的比例。一般城市中心高端养老机构，生活服务性配套合适的比例为15-20％。而且养老项目需要专业的团队。

　　Q9：养老的必要配套有哪些？

　　养老项目有七大类硬件配套，分别为健康养生配套（按摩、理疗等）、生活配套、老年学习兴趣配套、休闲娱乐配套、运动空间配套（散步>太极体操>室内球类>游泳）、宗教信仰配套、交通设施配套。

　　Q10：老人的支付能力怎么判断？

　　老人入住养老机构的支付力可用“（退休金+房屋出租收入）×60-70％”估算。

　　Q11：一般公寓能不能做成养老公寓？

　　首先，养老公寓楼对于房间功能有诸多细节设计要求，例如：卧室要保证睡眠质量、餐厨空间要大、卫浴空间的防磕碰设置等等。

　　其次，养老公寓楼户型主要为1房、2房，设计为南向户型最佳，且需要考虑到护理人员在每一层的有效管理范围。

　　Q12：老人的医疗需求怎么解决？

　　医疗功能和养老功能的有机结合是养老项目创造吸引力和持续盈利的最佳方案。而养老项目中适合的医疗资源并非三甲综合医院，而是康复医院、老年病医院和中医院这几种类型。

　　盈利能力的问题是众开发商最为关心的问题
　　Q13：养老到底能不能挣钱？

　　养老行业平均毛利率在10％-15％左右。

　　Q14：养老项目的价格收费能够到多少？

　　养老市场的收费存在明显的价格天花板：老人的支付意愿与所提供的康复、医疗服务内容正相关；大部分健康老人支付意愿<6000元/月；大部分护理老人支付能力<1.5万元/月。

　　Q15：养老项目能不能快速销售？

　　养老项目的市场销售较为缓慢：由于老年客户接受信息和消费心理的特殊性，市场营销以“老带新”模式为主，一般在前两年客户增长缓慢。

　　Q16：养老的盈利模式有哪些？

　　国内养老地产的两种盈利模式和两个增收思路：

　　【地产混合销售】养老综合开发的项目中，用物业销售收入补贴持有物业开发投入，业内经验为85％销售物业+15％持有经营物业+服务输出，可以实现良好收益。

　　【押金/会员费+月费】押金制和会员制是国内可行的持有型养老物业的盈利模式，其中会员制比传统押金制更具优势。

　　【周边收益】周边产品和服务是养老项目重要的盈利增值点。

　　【争取政策红利】利用政府和政策获得低成本现金流，并争取到补贴，运营成本可以大大降低。

　　【模式复制】模式复制收入也将是项目盈利的重要补充。

　　养老项目的融资模式设计是平衡开发投资资金的关键环节。

　　Q17：养老项目的帐应该怎么算？

　　开发阶段的帐和经营阶段的帐，一定要分别设计财务平衡模式，不可以简单用后期经营收入去补贴前期开发投资。否则将得出投资回收期超过20年的结论，直接影响项目的投资可行性决策。影响项目可行性判断的关键变量：土地成本、土建成本、室内装修成本、人员工资、人护比、床均面积、床位数量、房间面积、资金成本、护理服务利润率预期、市场可接受的月度收费水平。