养老机构入住率低是什么原因？ 抓住三个点入住率会提高！

　　最近几年我们发现有很多养老机构开业多年，客户到访率不低，但就是入住不了或者是迟迟不能入住。收住上不去，每年运营费用就显得很高，即使加上政府的补贴费用，算下来机构还是亏损。是机构的口碑不好、运营不到位、还是老人的思想观念保守？到底问题出在那个方面，我们今天就来谈谈这个问题？

　　入住率低四大原因

　　1、老人心理

　　我们在帮一家养老机构做运营的时候，采访过一些老年人，其中25%的有条件的老年人表示，不想提前去养老机构，认为养老机构是他们人生中最后的一站，去了可能就出不来了，而事实呢！也是如此，养老机构确实是老人最后的一站，但是个人认为，好的养老机构是让老人去享受余生快乐、幸福，每天都可以充实自己，而不是过着吃饱等饿的日子。

　　2、负面新闻影响

　　所谓好事不出门，坏事传千里，常常有某某养老院护工殴打老人啊，欺负老人，这样的事情一发生，媒体也会大篇幅的进行报道，导致更多的人看到新闻后形成这样的心理印象：“养老院会虐待老人”。这真是一颗老鼠屎害了一锅粥啊！一家养老机构出了这样的事情，整个行业为之蒙羞。如此这般宣传几次，老人和家属自然“畏机构如虎”，担心受到折磨，老人也不愿去养老机构养老。

　　3、啃老思维

　　中国的老人家庭观念重，总是在为下一代的人着想，想把最好的东西留给下一代。一些儿女也因此心安理得的去享受。老人退休工资成为这些儿女餐盘中的肥肉。尽管老人退休工资微薄，儿女也抱着“能啃多少啃多少”的心态，这也导致了现在有很多的“啃老族”只要是老人身体还健康，能走、能动的就绝不会住进养老机构，等到不能自理了，儿女们没有时间照看的时候才会想到送到养老机构去照护。

　　4、距离问题

　　刨去上述的三个问题以后，导致老人不愿意入住养老机构的最大问题就是距离问题。中国人都喜欢住在熟悉环境中，哪怕选择家周边的养老机构条件差一点，或者是价格高一点，也不会选择5公里以外，生活条件好一点，价格低一点的养老机构，不仅仅是老人这样想，儿女们也是同样的想法，这样的话就可以随时来看望下老人，（特殊情况除外）。

　　提升老人入住率的三个重点：

　　距统计江苏老人平均退休工资是在6000左右，一般较好的养老机构收费也都在4000-5000左右，一般这个层次的老人都是可以住的起的，高端的养老机构我们就不谈了。

　　1、专业的接待人员

　　一般在一些养老机构都会设置几位接待来访人员的岗位，还有的养老机构是没有的，请还没有设置这个岗位的机构赶紧设置吧！这个岗位有多重要，你们看完就知道了，有A、B两家产品销售公司，A公司产品做的很好，营销也做的很好，每天有20个顾客来访，因为销售转化不了只有20%的购买力，而B公司产品做的一般，每天有10个顾客来访，销售能力比较强，接受过正规培训的，他能做到60%的购买力，通过这个案例，大家想想看，养老机构接待人员岗位重不重要？

　　2、接待流程

　　看到这个大家会说，每家都有，有什么好说的，但是你们有系统的规定、流程吗？

　　接到了客户该怎么说，怎么做，如何挖掘客户的需求，带客户怎么参观机构，这样的流程有吗？如果没有那就不叫接待流程只能说是走走过场，走完以后客户的任何信息都没有留，那这样的客户是你的吗？客户既然想住养老机构肯定是已经去过多家的了，你的养老机构如果没有特别突出的特色，你怎么能留住客户呢？

　　3、跟踪回访机制

　　在于客户的交流中如果接待人员侥幸留下了客户的信息，客户只是说先看看，就回去了，那你该怎么回访，回访说一些什么话，几天回访一次，一次大概多少时间，回访时客户说的什么话，你该怎样去应对，这些机构负责人有考虑过吗？又重视过吗？数据报表有吗？回访记录表有吗？

　　以上是入住率低的几个大问题，我只是抛出来给大家提供一个思考的方向，也希望一些没有入住满的养老机构负责人引起重视，为什么有的机构开业2年能达到入住率95%，有的机构开业5年还没有达到50%，不是老人住不起，是机构的机制个管理的问题！

　　最近几年我们发现有很多养老机构开业多年，客户到访率不低，但就是入住不了或者是迟迟不能入住。收住上不去，每年运营费用就显得很高，即使加上政府的补贴费用，算下来机构还是亏损。是机构的口碑不好、运营不到位、还是老人的思想观念保守？到底问题出在那个方面，我们今天就来谈谈这个问题？

　　入住率低四大原因

　　1、老人心理

　　我们在帮一家养老机构做运营的时候，采访过一些老年人，其中25%的有条件的老年人表示，不想提前去养老机构，认为养老机构是他们人生中最后的一站，去了可能就出不来了，而事实呢！也是如此，养老机构确实是老人最后的一站，但是个人认为，好的养老机构是让老人去享受余生快乐、幸福，每天都可以充实自己，而不是过着吃饱等饿的日子。

　　2、负面新闻影响

　　所谓好事不出门，坏事传千里，常常有某某养老院护工殴打老人啊，欺负老人，这样的事情一发生，媒体也会大篇幅的进行报道，导致更多的人看到新闻后形成这样的心理印象：“养老院会虐待老人”。这真是一颗老鼠屎害了一锅粥啊！一家养老机构出了这样的事情，整个行业为之蒙羞。如此这般宣传几次，老人和家属自然“畏机构如虎”，担心受到折磨，老人也不愿去养老机构养老。

　　3、啃老思维

　　中国的老人家庭观念重，总是在为下一代的人着想，想把最好的东西留给下一代。一些儿女也因此心安理得的去享受。老人退休工资成为这些儿女餐盘中的肥肉。尽管老人退休工资微薄，儿女也抱着“能啃多少啃多少”的心态，这也导致了现在有很多的“啃老族”只要是老人身体还健康，能走、能动的就绝不会住进养老机构，等到不能自理了，儿女们没有时间照看的时候才会想到送到养老机构去照护。

　　4、距离问题

　　刨去上述的三个问题以后，导致老人不愿意入住养老机构的最大问题就是距离问题。中国人都喜欢住在熟悉环境中，哪怕选择家周边的养老机构条件差一点，或者是价格高一点，也不会选择5公里以外，生活条件好一点，价格低一点的养老机构，不仅仅是老人这样想，儿女们也是同样的想法，这样的话就可以随时来看望下老人，（特殊情况除外）。

　　提升老人入住率的三个重点：

　　距统计江苏老人平均退休工资是在6000左右，一般较好的养老机构收费也都在4000-5000左右，一般这个层次的老人都是可以住的起的，高端的养老机构我们就不谈了。

　　1、专业的接待人员

　　一般在一些养老机构都会设置几位接待来访人员的岗位，还有的养老机构是没有的，请还没有设置这个岗位的机构赶紧设置吧！这个岗位有多重要，你们看完就知道了，有A、B两家产品销售公司，A公司产品做的很好，营销也做的很好，每天有20个顾客来访，因为销售转化不了只有20%的购买力，而B公司产品做的一般，每天有10个顾客来访，销售能力比较强，接受过正规培训的，他能做到60%的购买力，通过这个案例，大家想想看，养老机构接待人员岗位重不重要？

　　2、接待流程

　　看到这个大家会说，每家都有，有什么好说的，但是你们有系统的规定、流程吗？

　　接到了客户该怎么说，怎么做，如何挖掘客户的需求，带客户怎么参观机构，这样的流程有吗？如果没有那就不叫接待流程只能说是走走过场，走完以后客户的任何信息都没有留，那这样的客户是你的吗？客户既然想住养老机构肯定是已经去过多家的了，你的养老机构如果没有特别突出的特色，你怎么能留住客户呢？

　　3、跟踪回访机制

　　在于客户的交流中如果接待人员侥幸留下了客户的信息，客户只是说先看看，就回去了，那你该怎么回访，回访说一些什么话，几天回访一次，一次大概多少时间，回访时客户说的什么话，你该怎样去应对，这些机构负责人有考虑过吗？又重视过吗？数据报表有吗？回访记录表有吗？

　　以上是入住率低的几个大问题，我只是抛出来给大家提供一个思考的方向，也希望一些没有入住满的养老机构负责人引起重视，为什么有的机构开业2年能达到入住率95%，有的机构开业5年还没有达到50%，不是老人住不起，是机构的机制个管理的问题！